تبلیغات
مشاور مدیریت، برند، بازاریابی، فروش و تبلیغات - کلینیک مشاوره بازاریابی فروش و تبلیغات منشور مدیریت ایران، مهندس علی خویه

مشاور مدیریت، برند، بازاریابی، فروش و تبلیغات
 
دپارتمان تحقیقات بازاریابی و تبلیغات | مشاوره بازاریابی و فروش

ارتمان و کلینیک مشاوره بازاریابی فروش و تبلیغات

منشور مدیریت ایران، مهندس علی خویه

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.khooyeh.com

http://marketingconsulting.persianblog.ir/

http://marketingconsulting.blogfa.com/



مدیریت ارتباط با مشتری CRM

- تجزیه و تحلیل فرآیندهای کسب و کارBusiness Analysis

- سفارشی سازی و توسعه نرم افزار Microsoft Dynamics CRM

- پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM Ins

ارتمان و کلینیک مشاوره بازاریابی فروش و تبلیغات

منشور مدیریت ایران، مهندس علی خویه

www.alikhooyeh.blogfa.com

www.khooyeh.com

http://marketingconsulting.persianblog.ir/

http://marketingconsulting.blogfa.com/



مدیریت ارتباط با مشتری CRM

- تجزیه و تحلیل فرآیندهای کسب و کارBusiness Analysis

- سفارشی سازی و توسعه نرم افزار Microsoft Dynamics CRM

- پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM Installation

- ارزیابی رضایت مشتریان Customer Satisfaction Measurement  

 www.alikhooyeh.blogfa.com

www.khooyeh.com

http://marketingconsulting.persianblog.ir/

http://marketingconsulting.blogfa.com/

 

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی و توسعه فروش

 Marketing Strategic Planning & Sale Development

نگاه کلی به برنامه‌ریزی و منافع آن

بسیاری از شرکت‌ها بدون برنامه‌ریزی رسمی کار می‌کنند. در شرکت‌های جدید التأسیس، مدیران مشغولیت زیادی داشته و وقتی برای برنامه‌ریزی ندارند. در شرکت‌های قدیمی، بسیاری از مدیران مطرح می‌کنند که آن‌ها بدون برنامه‌ریزی رسمی، کارهایشان را به نفع مطلوب انجام دادند؛ بنابراین معتقدند برنامه‌ریزی چیز خیلی مهمی نبوده و ضرورت آنچنانی ندارند و به همین لحاظ در مقابل داشتن برنامه مکتوب، از خود مقاومت نشان می‌دهند. این قبیل مدیران، معمولاً شرایط متغیر بازار را بهانه‌ای برای عدم امکان برنامه‌ریزی مطرح می‌کنند. با این وجود، علی‌رغم آنچه گفته شد، منافع زیادی برای برنامه‌ریزی می‌توان عنوان نمود، به عنوان مثال:

  • برنامه‌ریزی مدیران را وادار می‌کند که بصورت نظام یافته به آینده فکر کنند.
  • برنامه‌ریزی موجب می‌شود که همه‌ی اعضای سازمان بطور هماهنگ فعالیت کنند.
  • برنامه‌ریزی امکان کنترل عملکرد سازمان و مقایسه‌ی آن با استانداردها را فراهم می‌آورد.
  • برنامه‌ریزی کمک می‌کند تا اهداف و خط‌مشی‌های سازمان روشنتر مطرح شود.
  • برنامه‌ریزی سازمان را برای توسعه و پیشرفت‌های سریع آماده می‌کند.
  • برنامه‌ریزی تبادل فکر بین مدیران اجرایی شرکت را تهسیل می‌کند.

انواع برنامه‌ریزی

سازمان‌ها معمولاً سه نوع برنامه‌ریزی متفاوت دارند: برنامه‌ی سالیانه، برنامه‌ی درازمدت و برنامه‌ی استراتژیک.

الف-  برنامه‌ریزی سالیانه و درازمدت

برنامه‌ی سالیانه، وضعیت بازرگانی جاری شرکت، اهداف و استراتژی بازرگانی آن، برنامه‌ی عملیاتی، بودجه و سیستم‌های کنترلی را برای یک‌سال مشخص می‌کند. مدیریت خط اول سازمان، این برنامه را تأیید کرده و آن را برای هماهنگی فعالیت‌های بازرگانی، مالی، تولید و سایر بخش‌های شرکت بکار می‌گیرد.

برنامه‌ی درازمدت، عوامل و نیروهای اصلی را که بر فعالیت‌های شرکت در طول سال‌های آینده اثر می‌گذارد، مشخص می‌نماید. این برنامه شامل اهداف درازمدت و استراتژی‌های اصلی مدیریت بازار برای تحقق آن اهداف و منابع موردنیاز می‌باشد. برنامه‌ی درازمدت همه ساله، مجدداً بررسی شده، مطابق روز درمی‌آید و برای آینده‌ی دورتر تنظیم می‌شود. برای مثال، مدیران سازمانی یک برنامه‌ی پنج ساله تهیه می‌کنند؛ هر سال متناسب با تغییر شرایط محیط، آن را بررسی کرده و مجدداً برای پنج سال آینده، برنامه تنظیم می‌کنند. این نوع برنامه‌ریزی را برنامه‌ریزی غلتان نیز می‌گویند.

برنامه‌ریزی سالیانه و درازمدت شرکت، درگیر مسائل جاری شرکت می‌باشد، ولی مدیریت شرکت هم برای تعیین اینکه چه فعالیتی را ادامه داده و یا چه فعالیت‌های جدیدی را اضافه کند نیز برنامه‌ریزی داشته باشد. محیط همواره آبستن حوادث پیش‌بینی نشده بوده و مدیریت باید برای مواجهه با این قبیل حوادث، برنامه داشته باشد.

برنامه‌ریزی استراتژیک در حقیقت این نیاز را تأمین نموده و این امکان را می‌دهد که سازمان خود را با فرصت‌ها و تهدیدهای متغیر محیط دائماً سازگار کند.

ب- برنامه‌ریزی استراتژیک

برنامه‌ریزی استراتژیک عبارت است از فرآیند ایجاد همسویی استراتژیک بین اهداف سازمان، توانایی‌های آن و فرصت‌های بازرگانی متغیر محیط: برنامه‌ریزی استراتژیک این مهم را در سایه رسالت روشن سازمان، اهداف مشخص و استراتژی‌های وظیفه‌ای هماهنگ سازمان، تحقق می‌بخشد.

در سطح شرکت ابتدا رسالت سازمان را مشخص نموده، سپس بر مبنای رسالت، اهداف کلی سازمان بیان می‌شود و آنگاه مدیریت سازمان در مورد نوع محصولات یا خدماتی که برای شرکت مناسب است، تصمیم‌گیری می‌کند. متعاقباً برای هر محصول یا هر نوع خدمتی باید برنامه‌ریزی مناسب تولید و بازاریابی تنظیم شود، لذا برنامه‌ریزی بازاریابی در سه سطح :

الف- کل شرکت، ب- در سطح محصول، ج- در سطح بازار انجام می‌شود.

سازمان‌ها به دلایل متعددی اقدام به برنامه‌ریزی استراتژیک می‌نمایند، که مزایای عمده آن عبارتست از:

  1. قبل‌ از پیش‌ آمدن‌ مشکلات‌ احتمالی‌ از وقوع‌ آنها خبر می‌دهد.
  2. تغییرات‌ را مشخص‌ کرده‌ و شرایط عکس‌ العمل‌ در برابر تغییرات‌ را فراهم‌ می‌کند.
  3. هر نیازی‌ را که‌ برای‌ تعریف‌ مجدد سازمان‌ ضروری‌ است،‌ تعیین‌ می‌کند.
  4. بسترسازی‌ مناسب‌ برای‌ دستیابی‌ به‌ اهداف‌ از پیش‌ تعیین‌ شده‌ را بهبود می‌دهد.
  5. به‌ مدیران‌ کمک‌ می‌کند تا درک‌ روشن‌تری‌ از سازمان‌ داشته‌ باشند.
  6. شناخت‌ فرصت‌‌های آینده‌ را آسان‌تر می‌سازد.
  7. دیدی‌ هدفمند از مسایل‌ مدیریت‌ ارائه‌ می‌دهد.
  8. قالبی‌ برای‌ بازنگری‌ اجرای‌ برنامه‌ و کنترل‌ فعالیت‌ها ارائه‌ می‌دهد.
  9. به‌ مدیران‌ کمک‌ می‌کند که تصمیمات‌ اساسی‌ را در راستای‌ اهداف‌ تعیین‌ شده‌، اتخاذ کنند.
  10. به‌ نحو مؤثرتری‌ زمان‌ و منابع‌ را به‌ فرصت‌‌های تعیین‌ شده،‌ تخصیص‌ می‌دهد.
  11. هماهنگی‌ در اجرای‌ تاکتیک‌هایی‌ که‌ برنامه‌ را به‌ سرانجام‌ می‌رسانند، بوجود می‌آورد.
  12. زمان‌ و منابعی‌ را که‌ باید فدای‌ تصحیح‌ تصمیمات‌ نادرست‌ و بدون‌ دید بلندمدت‌ گردند، به‌ حداقل‌ می‌رساند.
  13. قالبی‌ برای‌ ارتباط داخلی‌ بین‌ کارکنان‌ به‌ وجود می‌آورد.
  14. ترتیب‌ دهی‌ اولویت‌ها را در قالب‌ زمانی‌ برنامه‌ فراهم‌ می‌آورد.
  15. مزیتی‌ برای‌ سازمان‌ در مقابل‌ رقیبان‌ به‌ دست‌ می‌دهد.
  16. مبنایی‌ برای‌ تعیین‌ مسوولیت‌ افراد ارائه‌ داده‌ و به‌ موجب‌ آن‌ افزایش‌ انگیزش‌ را باعث‌ می‌شود.
  17. تفکر آینده‌نگر را تشویق‌ می‌کند.
  18. برای‌ داشتن‌ یک‌ روش‌ هماهنگ‌، یکپارچه‌ همراه‌ با اشتیاق‌ لازم‌ از سوی‌ افراد سازمان‌ در برخورد با مسایل‌ و فرصت‌ها، انگیزش‌ ایجاد می‌کند.

به تعبیر دیگر، برنامه‌ریزی استراتژیک عبارتست از یک تلاش و کوشش نظام‌مند برای تهیه تصمیم‌ها و اقدامات بنیادین که منجر به شکل‌گیری و هدایت ماهیت سازمان، وظایف سازمان و دلیل انجام وظایف می‌شود.

 

برنامه ریزی استراتژیک سازمان و برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی

وجود اشتراک زیادی بین استراتژی کلی سازمان و استراتژی مدیریت بازار وجود دارد. مدیریت بازار به نیازهای مشتریان و توانایی سازمان برای پاسخگویی به آن عنایت دارد. اغلب برنامه‌ریزی‌های استراتژیک، به عوامل بازاریابی نظیر سهم بازار، توسعه‌ی بازار، رشد و غیره توجه دارند، لذا گاهی اوقات تفکیک برنامه‌ریزی استراتژیک مدیریت بازار دشوار بوده و در حقیقت در بعضی موارد، برنامه‌ریزی استراتژیک، عنوان  "برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی یا مدیریت بازار " را به خود می‌گیرد. بازاریابی یا مدیریت بازار، در برنامه‌های استراتژیک، نقشی کلیدی دارد. اولاً استراتژی سازمان باید حول محور نیازهای گروه‌های اصلی مشتریان حرکت کند، ثانیاً بازاریابی، اطلاعات لازم را برای استراتژی‌ها تأمین می‌کند تا با استفاده از این اطلاعات بتوانند فرصت‌های بازار و توانائی‌های سازمان را برای بهره‌گیری از این فرصت‌ها شناسایی کنند و بالاخره بازاریابی، شرایط تحقق اهداف سازمان را فراهم می‌آورد.

مدیریت بازار باید برای هر واحد سازمان، بهترین راه تحقق اهداف استراتژیک آن را جستجو کند. بعضی مدیران بازار متوجه می‌شوند که اهداف آن‌ها لزوماً ایجاد فروش نیست، بلکه در بعضی موارد، حفظ فروش موجود با هزینه‌ی کمتر بازاریابی و یا حتی تقلیل تقاضا است. (مثل شرایط کمبود کالا، نظیر شرایط جنگی). بنابراین مدیریت بازار باید تقاضا را در حد مشخص شده توسط برنامه‌ریزان استراتژیک سازمان حفظ کند؛ باید برای مشخص شدن توانائی‌های هر واحد سازمان کمک کند؛ و وقتی که اهداف واحد مشخص شد، هدف مدیر بازار، رساندن واحد به مرحله‌ی سوددهی است.

همانگونه که اشاره شد، برنامه استراتژیک در حقیقت رسالت و اهداف کلی سازمان را بیان می کند. در هر بخش عملیاتی سازمان ، باید برنامه های عملیاتی ویژه آن بخش تهیه شود که شامل برنامه های بازاریابی نیز باشد؛ و اگر بخش یا بخش هایی از سازمان، دارای گروه محصول مختلف یا بازاریابی مختلف باشند، باید برای هرکدام، برنامه جداگانه تنظیم شود.

بررسی شرایط بازار و فرصت ها و تهدیدها، انتخاب بازارهای هدف، استراتژی های بازاریابی، برنامه های عملیاتی، بودجه و بالاخره کنترل بخش های یک برنامه بازاریابی می باشند.

 

  1. تجزیه و تحلیل موقعیت های بازار: اولین بخش برنامه، هدف بازار و پایگاه سازمان را در بازار مشخص می نماید. برنامه ریزان بازاریابی باید اطلاعات زیر را فراهم آورند:

 

  • شرح بازار: در اینجا بازار تعریف می شود؛ که شامل بخش های مختلف بازار نیز می باشد. برنامه ریز در اینجا اندازه بازار و بخش های آن را طی چند سال گذشته بیان می کند؛ برنامه، نیاز های مشتریان را بررسی کرده و عوامل تاثیرگذار در خرید مشتریان را مطرح می نماید.
  • بررسی محصول: در اینجا بروی محصول و برنامه فروش محصول؛ قیمت و حاشیه ناخالص سود بررسی انجام می گیرد.

 

  • رقابت: در اینجا برنامه رقبای اصلی و استراتژی های آنها، با عنایت به کیفیت و قیمت محصول، سیستم توزیع و برنامه های ترویج فروش مطرح می شود. همچنین سهم بازار محصول ما و محصول سایر رقبا به نمایش گذاشته می شوند.

 

  • توزیع: در اینجا برنامه روند فروش های اخیر و توسعه اصلی توزیع بیان می شود.

 

  • فرصت ها و تهدیدها: در این بخش مدیر باید با نگاه به آینده، فرصتها و تهدیدهایی را که در مقابل محصول، قراردارند، شناسایی کند. هدف از این کار این است که مدیران بتوانند زمینه های مهمی را که روی سازمان اثر می گذارند، پیش بینی کنند.

 

  1. جستجو و انتخاب بازارهای هدف: بدین منظور باید جذابیت بازار اندازه گیری شود که این نیز از طریق تخمین اندازه بازار، سودآوری، میزان رشد آن و نظایر این ها امکان پذیر است. روش های گو ناگونی برای درک و اندازه گیری توان بالقوه بازار و پیش بینی تقاضای آتی وجود دارد. پس از تقسیم بازار به بخش های گوناگون و ارزیابی هر یک، شرکت قسمت هایی از بازار را به عنوان هدف خود انتخاب می کند. این تقسم بندی را می توان بر مبنای نوع مشتری، ملاک های مطرح برای مشتری(مانند قیمت به هنگام خرید) و نظایر این ها انجام داد. در صورتی که سرویس دهی به هر یک از این بخش ها خارج از توان شرکت باشد، می توان آن را به بخش های دیگری نیز تقسیم کرد.

 

  1. طراحی استراتژی های بازاریابی: طراحی و اجرای استراتژی های تمایز و تثبیت موقعیت محصول در بازار هدف قدم بعدی است. برای این کار شرکت باید ضمن تعیین دو ملاک سنجش(مانند قیمت و کیفیت)، موقعیت خود را با توجه به این دو عامل و نسبت به رقبا بسنجد. پس از تعیین موقعیت مطلوب، شرکت باید کار طراحی و معرفی محصول جدید را آغاز کند. پس از طی این مرحله دشوار و معرفی محصول به بازار، باید آن را مرتب کرد و مورد ارزیابی قرار داد و تغییرات لازم را در آن اعمال کرد. این تغییرات در هر مرحله از چرخه عمر محصول مورد نیاز است. به علاوه انتخاب استراتژی مناسب به سیاست شرکت و نقش مورد نظرش در بازار بستگی دارد.

 

  1. برنامه های عملیاتی بازاریابی:  اتخاذ تصمیمات مهم در مورد آمیخته بازاریابی، تخصیص منابع بازاریابی و هزینه های بازاریابی جزئی از استراتژی بازاریابی است. شرکت ها باید بودجه خود را میان اجزای بازاریابی تقسیم کنند. همانگونه که اشاره شد آمیخته بازاریابی مجموعه ای از ابزار بازاریابی است که سازمان با استفاده از آن ها سعی در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد.  مک کارتی چهار عنصر آمیخته بازاریابی را به شرح زیر تعریف کرده است:

 

  • محصول: محصول چیزی است که شرکت به بازار عرضه می کند و شامل طرح محصول،کیفیت، مشخصات، نام تجاری و بسته بندی آن است.
  • قیمت: حساس ترین عنصر بازاریابی، عبارت است از مبالغی که مشتریان در قبال تحویل گرفتن محصول پرداخت می کنند.
  • توزیع:  کلیه ی فعالیت هایی است که با هدف رسانیدن محصول به دست مشتری انجام می شود.
  • ترفیع:  برای ایجاد ارتباط با مشتری به کار می رود این ارتباط برای تشویق مشتریان به خرید محصول است.

 

  1. بودجه: برنامه های عملیاتی به مدیر امکان می دهد که بودجه خود را تنظیم نموده و بطور اصولی، سود یا زیان کار خود را مطرح کند. از نظر درآمد فروش باید تعدادی از کالا را که می تواند بفروشد و متوسط قیمت خالص آن را نشان دهد. از نقطه نظر هزینه تولید، توزیع و بازاریابی را نشان دهد که مابه التفاوت آن سود می باشد. البته این بودجه توسط مدیریت بالاتر بررسی، تایید و اصلاح می گردد.

 

  1. کنترل: آخرین بخش برنامه ریزی کنترل می باشد. معمولاً اهداف و بودجه برای یک ماه یا یک فصل تنظیم می شود و مدیریت سطوح بالاتر، عملکرد ماه یا فصل را با بودجه و اهداف تعیین شده مقایسه کرده، میزان مو فقیت یا  عدم موفقیت را مشخص   می کند.

 

استراتژی ها و راهکارهای معماری و توسعه برند

در نظام اقتصادی و بازرگانی ، با نظر به افزایش حجم تولید و گسترش بازار های رقابتی ، مشتریان گزینه های فراوانی را برای گزینش پیش رو دارند ، حال در این بازار بیرحم رقابتی، در آینده ای نزدیک شرکت هایی به عنوان نجات یافتگان خواهند بود که یا بتوانند خود را با  برند سرآمدشان  معرفی کنند و یا محصولات و خدماتشان را با قیمت کمتر وکیفیت بهتر ارائه دهند و در صورتی که شرکت ها مصمم به دنبال کردن یکی از این دو استراتژی نباشند ، بدون شک محکوم به شکست خواهند بود .

رفتار مشتریان اغلب تحت تاثیر احساساتشان و نیز برند محصولات و خدمات معطوف است . آن ها معمولا در هنگام خرید خدمات و محصولات با ویژگی های آن کاری ندارند ، برای ایشان در اکثر مواقع برند مهم است .

برند (Brand) را همگان به نام و عنوان تجاری می‌شناسندکه تعریف آن‌ را در نظام بازرگانی،" شناسه‌ی محصول یا خدمات عرضه شده "  آورده‌اند. اما امروز این تعریف، مثل بسیاری از ماهیتها و واژگان معمول واژگون شده. برند در واقع یک فاکتور جهانی یا حداقل منطقه‌ای است که دارای اعتبار بوده، مقبولیت مناسبی دارد و قادر است ارتباط قوی بین کالا و خدمات با مخاطب یا مشتری برقرار کند.

یک نام تجاری قوی می تواند در سراسر کسب و کار از منابع انسانی تا توسعه محصول و البته سهم بازار و جذب مشتری  ارزش خلق کند، به همین علت سرمایه گذاری در نامهای تجاری و توسعه آن به عنوان یک اولویت استراتژیک در خیلی از شرکت ها در حال افزایش است.

مدیریت و توسعه برند

مدیریت برند به کارگیری تکنیک های بازاریابی برای محصولات و خدمات است که به دنبال افزایش ارزش برای مشتری و ایجاد وفاداری در ایشان  و در نهایت افزایش حجم فروش است. یکی از مزیت های مدیریت برند برای شرکت ها و موسسات این است که می توانند در بازاری خاص بدون از دست دادن مشتریان ، بر قیمت کالا و خدمات خود بیافزایند.

حال جهت دستیابی به این مهم می بایستی سرمایه گذاری های هوشمندانه ای در جهت  توسعه برند انجام داد تا از این طریق بتوان با تقویت زیر ساخت ها و توانمندی های شرکت مشتریان را به خود وفادار نمود و ایشان را به پرداخت قیمت بالاتری برای محصول و خدماتشان راغب نمود. پس با مقایسه ای ساده ، مشتری وفادار برابر است با سود آوری شرکت و یا موسسه.

اگرچه ایجاد یک برند اثربخش برای موفقیت هر کسب وکاری یک نیاز بنیادین به­حساب می­آید اما نباید این مفهوم را با سوء برداشت­هایی همراه نمود وگرایش به برندسازی را صرفا در قالب یک فعالیت بازاریابی محض دید که هدف نهایی آن جلب توجه مشتری به هر طریق ممکن است. اما در واقع برندسازی باید بامدیریت و پشتیبانی همه جانبه سیستماتیک در طرح جامع راهبردی سازمان گنجانده شود و برنامه ای بلند مدت برای توسعه آن تدوین گردد.

باید توجه داشت که توسعه و ارتقای برند کار ساده ای نیست ، البته تولید آن چندان سخت نیست بلکه پرورش و ترویج آن کاری دشوار است از این رو خلق یک برند نیاز به نبوغ ، ایمان و پشتکار دارد .

مدیریت برند به طور اساسی مشتمل بر سه مرحله است :

  1. چشم انداز و ماموریت برند                                                        (Brand Vision & Mision)
  2. ارزش های نهفته شده در برند                                                                           (Brand Values)
  3. و در نهایت برند به صورت ذکر در دهان ها می افتد                                     (Brand Mantra)

چشم انداز برند راه را به سوی افقی روشن و حس شوق و هیجان باز می کند و به دنبال آن برند جایگاه خود را در میان مشتریان بالقوه می یابد و در نهایت در این مرحله است که معماری برند آغاز می گردد.

ضرورت و اهمیت برندینگ

طی سالیان متمادی به دلیل اینکه دولت به عنوان یک ابر نهاد اجتماعی در اقتصاد نقش مسلطی داشته و در اکثر بازارها حضور بلامنازعی داشته، امکان و زمینه توجه به این پدیده مدرن تجاری وجود نداشته است . به بیان ساده تر می توان گفت "برند" و توسعه آن متعلق به بازار های رقابتی و اقتصاد آزاد و غیر متمرکز است. از این رو اجرای اصل 44 که به عنوان پیشی زمینه ای در راستای خصوصی شدن شرکت ها و سازمان های بزرگ می باشد گامی است در راستای توسعه بخش خصوصی ومسلماً با فعال شدن بخش خصوصی، عملکرد و فعالیت های شرکت ها و سازمان ها داخلی تصحیح خواهد شد و به منظور تلاش در صحنه رقابت تلاش می کنند بر همین اساس در این صحنه رقابت داشتن برند برای شرکت ها و سازمان ها به عنوان یک ضرورت مطرح می گردد چرا که در این صحنه رقابت تنها گروهی موفق خواهند بود که برنامه بلند مدتی در جهت ارتقاء جایگاه خود در بازارهای رقابتی و مشتریان اندیشیده اند.

از طرفی با تبلور و رشد و توسعه بنگاه های صادرات محور طی  چند دهه اخیر موضوع توسعه برند اهمیت پیدا کرده است و موجب گردیده تا مدیران نگاهی راهبردی و دارایی محور به برند داشته باشند و آن را به عنوان یکی از دارایی ها معنوی به شمار آورند و باور کنند که کسب در آمد و سود از برند موضوعی رویایی و غیر قابل دست یافتنی نیست.

  1. تغییر دیدگاه های مدیران  شرکت ها و سازمان ها نسبت به سرمایه گذاری بر روی برند به عنوان یک دارای معنوی،
  2. تاسیس موسسه های ارزش گذاری و رتبه بندی برند های تجاری،
  3. تعیین ارزش برند توسط شورای عالی واگذاری و سازمان خصوصی سازی در جریان قیمت گذاری شرکت ها،
  4. ورود ارزش گذاری برند در ادبیات دولت در خصوص مصوبات و دستورالعمل های خصوصی سازی،
  5. ارزش گذاری برند از سوی خود شرکت ها و ورود ارزش تعیین شده به تراز نامه شرکت،
  6. پیگیری اهمیت برند از سوی تشکل های حرفه ای در بازارهای رقابتی،
  7. تاکید مبلغان بر روی برند(برندینگ) شرکت ها جهت ایجاد  بازار برند ،
  8. ورود به بازار های جهانی و سود آور ماندن در بازارهای رقابت جهانی، از طریق افزایش مشتریان.

موجب گردیده تا توسعه و مدیریت برند از اهمیت ویژه ای برخوردار گردد و جایگاه خود را به عنوان یک ضرورت در میان شرکت ها و سازمان ها بیابد.

اهداف

  1. دستیابی به مزیت های رقابتی از طریق توسعه برند و تمایز موسسه از دیگر رقبای هم تراز،
  2. ایجاد مانعیت در مورد ورود رقبای بالقوه و تسلط بر سهم عظیمی از بازار با ایجاد و مدیریت برند قوی،
  3. تثبیت جایگاه موسسه در ذهن مشتریان از طریق برندینگ و توسعه و مدیریت آن و جذب و وفادار نمودن مشتریان به برند موسسه،
  4. ایجاد تفاوت قیمت و کاهش کشش قیمتی در میان رقبا و تعیین قیمتی بالاتر از رقبا چرا که قیمت بالاتر تضمین مجدد کیفیت عالی است،
  5. حفظ عملکرد موسسه در دوران عدم قطعیت و اختلالات بازار با تقویت برند،
  6. ایجاد و تقویت و توسعه برند به عنوان عاملی برای جهانی شدن،
  7. تسهیل در تامین مالی موسسه از ویژگی های تولید ثروت برند،
  8. ایجاد ، حفظ و توسعه موفقیت در کسب وکار وکاهش ریسک در آن با توسعه برند و پایداری اشتغال نیروی انسانی،
  9. تحکیم ارزش محصول و یا خدمات به معنای پشتیبانی از قیمت و ارزش با توسعه برند،
  10. جذب و نگهداشت استعداد ها و خلق مزیت های رقابتی که این امر موجب کاهش در هزینه های مرتبط با استخدام و استخدا م مجدد می گردد از طریق تقویت برند موسسه،
  11. خلق ایده های جدید برای کالا و خدمات از طریق تقویت برند که خود در موسسه یک گرایش بازار درون سازمانی برای فعالیت های واحد پژوهش ایجاد می نماید،
  12. نمایان سازی تمامی تعهدات موسسه در هویت برند و معرفی آن به عنوان برترین برند در سطح ملی و بین المللی،
  13. نهادینه کردن اعتماد ذینفعان از طریق داشتن برند قوی،

به عنوان اهداف در راستای توسعه و مدیریت برند و جذب و وفادار نمودن مشتریان مطرح می باشند که امید است با برنامه ریزی های بلند مدت و استراتژیک موسسه در آینده ای نزدیک به عرصه ظهور بپیوند و موسسه بیش از پیش در عرصه رقابت داخلی و خارجی پیشتازی نماید .

استراتژی های برندینگ

  1. تدوین جایگاه برند در نظام مدیریت کلان موسسه به عنوان یک استراتژی ثروت آفرین ؛
  2. برنامه ریزی مالی و بودجه ریزی هوشمندانه و مشخص نمودن اعتبارات هر برنامه در راستای توسعه برند؛
  3. تبدیل نگرش محصول محوری به نگرش برند محور که موجب می شود تا :

    محصول و خدمات پاسخگوی نیاز مشتری باشد به جای آنکه تولید بر اساس تقاضای بازار با هدف افزایش حجم فروش باشد،

    ارائه قیمت بهینه به مشتری به جای ارائه تخفیف پس از ارائه حداکثر قیمت قرارگیرد،

  1. تسخیر بازار های خاص و افزایش سطح  توانایی ها در به دام انداختن مشتریان بخش کوچکی از بازار و سپس بسط و گسترش سهم از بازارها،
  2. شناسایی جامع و کامل نیاز مشتریان و هدایت این نیاز و خلق مشتریان وفادار با :
  • کاهش در قیمت تمام شده محصولات و ارائه قیمت بهینه،
  • اهتمام به کیفیت مناسب محصولات و استاندارد های روز،
  • نو آوری در ارائه محصولات و خدمات،
  • تنوع ، دقت و سرعت در ارائه محصولات و خدمات،
  • ایجاد شهرت در تولید محصولات و ارائه خدمات.
  1. رفع محدودیت ها در تامین منابع مورد نیاز و تخصیص مناسب منابع در راستای توسعه برند؛
  1. حاکمیت تفکر بازار گرا به جای تفکر تولید گرا؛
  1. پیاده سازی و پیشبرد استراتژی های برندینگ با تاکید بر بازار های برون مرزی؛
  1. ردیابی عملکرد و ارزش برند به عنوا ن یکی از فعالیت های اصلی در زمینه توسعه برند به صورت مرتب در بازه های زمانی معین ومشخص؛
  1. گسترش ارتباطات یکپارچه برند "IBC" به عنوان یک استراتژی جامع ارتباطات که کلیه فعالیت های ارتباطی از قبیل روابط عمومی و ابزارهای متنوع تبلیغاتی را یکپارچه کرده و آن ها را در مسیر اطلاع رسانی و متقاعد ساختن مشتریان به محصولات و خدمات به کار می گیرد؛
  1. گسترش و توسعه سطح تبلیغات با شگرد های نوین با استراتژی نفوذ در بازار های رقابتی و اعلام هویت؛
  1.  تقویت عوامل محیطی موثر بر توسعه برند با تقویت:
  • دلبستگی مشتریان به نام و نشان تجاری،
  • ثبات اقتصادی شرکت،
  • بازاریابی و تبلیغات و تثبیت جایگاه خود در اذهان،
  • حدالامکان دوری از وضعیت های سیاسی نامطلوب و کاهش وابستگی های دولتی که موجب تاثیر مستقیم بر اقتصاد موسسه می گردد.  

  چالش های درون سازمانی از نوع نگرشی و ساختاری

-    نگاه کوتاه مدت در فعالیت های تجاری و اقتصادی

-    تخصیص نامناسب منابع مالی و انسانی در فعالیت ها

-    حاکمیت تفکر تولیدی به جای تفکر بازارگرا

-    نگرش هزینه ای به موضوع ساخت ومدیریت برند به جای نگرش سرمایه ای

-    اعتقاد به ارتباط بین حجم و اندازه سازمان با موضوع برند .

-    عدم درک دقیق از تعریف و مفاهیم برند .

-    عدم وجود یک استراتژی معینی برای ساخت و مدیریت برند در بنگاهها

-    مراجعه به روش های سنتی ساخت و مدیریت برند در بنگاهها

-    ترکیب نامناسب نیروی انسانی بنگاهها به نحوی که در بسیاری از این بنگاهها حتی
     بخش بازاریابی نیز توسط متخصصان بازاریابی اداره نمی شود .

-    محدود بودن نقش نیروی انسانی شاغل در بنگاهها در فرآیند تولید و مدیریت برند .


ترجمه وتلخیص: علی خویه و فهیمه احمدی

09122991608

09372991608

 





برچسب ها: مشاوره بازاریابی و فروش، مشاور بازاریابی، مشاوره بازاریابی و تبلیغات، مشاور تبلیغات، مشاور فروش، مهندسی فروش، مهندسی بازاریابی، تحقیقات بازاریابی، آموزش بازاریابی، بازاریابی خلاق، تکنیک های فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان، CRMمشاور مدیر عامل، مشاوره مدیریت، marketing consulting، marketing consult، marketing researchدپارتمان مشاوره بازاریابی و فروش، شبکه مشاوره بازاریابی و فروش، آکادمی مشاوره بازاریابی، آکادمی بازاریابی و فروش، کلینیک بازاریابی و فروش، انجمن مشاوره بازاریابی، وظایف مشاور بازاریابی و فروش، مدرس بازاریابی و فروش، اصول و فنون مذاکر، مهارت های مشاور مدیریت، وظایف مشاور مدیر عامل، مشاور تحقیقات بازاریابی، علی خویه، مشاوران بازاریابی، مشاوران تبلیغات، مشاور برند و برندسازی، مشاور قیمت گذاری، مشاور پیشبرد فروش، مشاور افزایش فروش، مشاور مدیریت محصول، مشاور برنامه بازاریابی، مشاور رسانه های تبلیغاتی، مشاور پیام های تبلیغات، مشاور تکنیک های بازاریابی و فروش، کتاب مشاور بازاریابی فروش و تبلیغات، مشاور مدیریت فروش، مشاور مدیریت بازاریابی، مولف و نویسنده بازاریابی تبلیغات مذاکره فروش و ارتباطات، مشاور حرفه ای، مرکز مشاوره بازاریابی ایران، دفتر مشاوره بازاریابی و فروش ایران، Marketing consulting clinic، Marketing consulting academy، مشاور تحقیقات بازاریابی ایران، مشاور آنالیز بازار، ویژگی های مشاور بازاریابی، مشاور بازاریابی اثربخش، افزایش فروش، مشاور فروش مویرگی، مشاور شرکت های پخش و توزیع، مشاور برنامه ریزی بازار، مشاور برنامه بازاریابی و تبلیغات، تحلیل بازار و عوامل بازار، تحقیقات بازار، مهندسی بازار، تکنیک های تحقیقات بازاریابی، مدیریت تحقیقات بازاریابی، اصول تحقیقات بازاریابی، آنالیز بازار، تحقیقات مشتری، تحقیقات برند، شیوه تحقیقات بازاریابی، کلینیک تحقیقات بازار ایران، باشگاه تحقیقات بازاریابی، کلوپ تحقیقات بازار ایران، تحقیقات عادت مصرف کننده، دپارتمان تحقیقات بازار ایران، اتاق تحقیقات بازاریابی، کلینیک تحقیقات بازار ایران مطالعه بازار، روش های مطالعه و بررسی بازار، روشهای تحقیق بازاریابی، تحقیقات بازار محصول برند بسته بندی نام سهم بازار، انواع تحقیقات بازاریابی و روش های تحقیق در بازاریابی، انواع تحقیقات بازاریابی، مشاور مهندسی فروش، مشاور تحقیقات بازار، پرسشنامه تحقیقات بازار، پژوهش بازار، تحلیل رفتار مصرف کننده نهایی و واسطه ای، تحقیقات بسته بندی و نام تجاری، مطالعه رقبای بازار، تحلیل سهم بازار، آنالیز فروش و بازاریابی، برنامه ریزی بازار، برنامه ریزی فروش، برنامه ریزی مشتری، گروه کانون در تحقیقات بازاریابی، تحقیقات برند و نام و نشان، تحقیقات بازاریابی میدانی، نظرسنجی مشتریان، رضایت سنجی مشتریان، رفتار سنجی مصرف کنندگان، ارزیابی برند، ارزیابی و آنالیز دیدگاه مشتریان، تحقیق عوامل بازار، کارگاه تحقیقات بازار، تحقیقات بازار توسط گروه کانون، تیم تحقیقات بازار، تحقیقات برندسازی، مونیتورینگ بازار، کاربرد تحقیقات بازاریابی، تحلیل رقابت، تخمین بازار، ابزارهای مطالعه بازار، عادات رسانه ای مصرف کننده، فرایند تحقیقات بازار، کلینیک تحقیقات بازار، سیستم تحقیقات بازاریابی، پورتال تحقیقات بازار، پروپوزال تحقیقات بازاریابی، مرکز تحقیقات بازار ایران، آکادمی تحقیقات بازار ایران، انجمن تحیقیقات بازاریابی، شناخت بازار، تجزیه و تحلیل بازار، مدرسه تحقیقات بازاریابی، تجزیه و تحلیل عوامل بازاریابی، مرچندایزینگ، تحقیقات رفتار مصرف کننده، بازارسازی، مشاوره بازاریابی، تحلیل بازار، مدیریت محصول، بازارسنجی، مشتری سنجی، سمپلینگ، تحقیقات بازار صادرات، بازاریابی صادرات، تحقیقات بازاریابی کاربردی، کتاب تحقیقات بازاریابی، تحقیقات بازاریابی در 30 روز، وظایف محقق بازار، تحقیقات بازارسازی، تکنیک های بازارسازی، کلاسهای بازارسازی، معاینه واحد بازاریابی و فروش، marketing research department، تحقیقات بازاریابی کیفی، تحقیقات بازاریابی کمی، تحقیقات بازاریابی اجرایی، تحقیقات بازاریابی حرفه ای، تحلیل محتوا در تحقیقات بازاریابی، marketing research، marketing research clinic، اقدام پژوهی در بازاریابی، پژوهش های کیفی در بازاریابی و فروش، تحقیقات بازار کیفی، quality markeitng research، روش های تحقیق کیفی در بازاریابی، مجری تحقیقات بازاریابی، مدرس تحقیقات بازاریابی، marketing research in iran، consumer behavior research، imc research، تحقیقات ارتباطات بازاریابی، تحقیقات رفتار مخاطبان، اقدام پژوهی در تحقیقاتبازاریابی، برند، تبلیغات، مطالعه ی موردی تبیینی در تحقیقات بازاریابی، تیپ بندی در تحقیقات بازاریابی، مردم نگاری و نحوه ی تکامل آن در تحقیقات بازاری،  
نوشته شده در تاریخ جمعه 24 خرداد 1392 توسط www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
تمامی حقوق این وب سایت محفوظ است | :